Сколько зарабатывает торговый представитель кока-колы. Какую зарплату платить торговым представителям? Сколько зарабатывает торговый представитель

Работа в «Кока-Коле» — это стабильная заработная плата, дружный коллектив, хорошие условия. Именно из этой компании многие начинают карьерный рост и делают прыжок в обеспеченное будущее.

Здесь вы можете реализовать свой интеллектуальный потенциал и впервые попробовать свои силы в сфере продаж или производства.

Доходы российских специалистов

Среднемесячные зарплаты сотрудников «Coca-Cola» в нашей стране (в руб.):

менеджер по продажам – 23880 ($414);
специалист по продажам – 26855 ($466);
специалист по продвижению – 17328 ($300);
супервайзер отдела продаж – 21565 ($374);
торговый представитель – 36155 ($627);
водитель категории С – 43004 ($746);
водитель погрузчика – 35000 ($607);
оператор на производстве – 30000 ($520);
мерчендайзер – 20300 ($352);
электромеханик по холодильному оборудованию – 26250 ($456).

Оклад секретаря руководителя – 16070 руб. ($273), а специалист по учету получает жалованье 26590 ($461).

Прибыли украинских коллег

Первый завод по производству «Кока-Колы» в Украине появился в середине 90-х годов прошлого века.

Сегодня эта компания имеет широкую сеть производственных линий по всей стране.

Заработок начинающего работника не превышает 5000 грн ($184) , но предусмотрены доплаты за увеличение продаж.

Кроме того, компания оплачивает доставку работников в офис и предоставляет 50%-ю скидку на питание в заводской столовой.

Заправку и ремонт используемого для работы личного транспорта, оплачивает фирма.

Выручка в Чехии

На завод «Кока-Кола» в Чехии приглашают работников на упаковку готовой продукции.

Это могут быть семейные пары или отдельные личности.

Оплата за работу – 100 крон/час .

Длительность смены – до 12 часов, шестидневная рабочая неделя.

Работодатель осуществляет визовую поддержку, предоставляет бесплатное проживание в комнатах по 2 – 3 человека.

В некоторых объявлениях указаны дополнительные обязанности – складирование товаров и наклейка штрих-кодов на тару.

Зарплата – 110 крон/час .

Работа и продвижение

Всемирно известный бренд Coca-Cola разместил свои производства во многих странах мира, где изготавливают многие популярные марки безалкогольных напитков.

Начать работу можно с должности торгового представителя.

Следующие ступени роста – мерчендайзер, супервайзер и конечная цель – директор.

Вакансии

Компания «Coca-Cola» в Нижегородской области приглашает к сотрудничеству оператора call-центра.

Любой бизнес требует усилий по продаже товара или услуги потенциальному покупателю. Это необходимое и обязательное условие. Задача же в том, как эти усилия оплачивать. Рассмотрим один из возможных ответов на этот вопрос. Сразу же оговорюсь, что ни одно решение не может считаться универсальным и одинаково эффективным для любой компании. Более того, компания должна время от времени пересматривать существующую модель расчета заработной платы своих сотрудников и при необходимости изменять ее. Такая необходимость может быть вызвана как переменами в компании и на отдельно взятом рынке, так и на макроэкономическом уровне.

Первый подход к оплате - постоянный оклад - распространен в силу своей простоты. Основные недостатки данной модели: ее статичность и отсутствие стимула к развитию сотрудников.

Модель комиссионных имеет большее влияние на мотивацию сотрудников отдела продаж. По своему опыту знакомства с практикой различных компаний могу сказать, что модель комиссионных, когда ставка символическая или отсутствует в принципе, может быть чрезвычайно эффективна для мотивации продавцов. Однако эта модель подходит далеко не каждой компании и не для каждой категории сотрудников. Недостатки модели:

стимулирует только ту деятельность, по которой идет оплата;
стимулирует индивидуальные достижения (иногда в ущерб общим результатам);
стимулирует достижение текущих задач;
оплата осуществляется по состоявшемуся факту, без учета динамики развития рынка и компании.

Предложенный ниже вариант - оплата по уровню достижения плановых показателей - также не лишен недостатков. Основной из них - необходимость наличия в компании четкой системы планирования и учета. С другой стороны, есть ряд неоспоримых достоинств:

позволяет управлять ситуацией: предвидеть и планировать результаты работы;
учитывает динамику рынка, а также динамику развития компании и отдельного сотрудника;
учитывает несколько факторов, включая групповые результаты работы;
привязана к целям всего предприятия;

Несколько принципов, положенных в основу предложенной ниже модели:

Заработная плата - только одна из составляющих кадровой политики компании и не может быть вырвана из корпоративного контекста.
Заработная плата решает две взаимосвязанные задачи: удерживает сотрудника в компании и стимулирует его к достижению максимально возможных результатов работы. Исходя из этого, оптимальным для профессии торгового представителя представляется модель начисления заработной платы из постоянной части (которая соответствует уровню его профессионализма и удовлетворяет необходимый минимум его потребностей), и переменной части, зависящей от результатов его труда.
Цели, которые ставятся перед сотрудниками, должны быть достижимы, так как постоянное невыполнение плана демотивирует. Около 80% сотрудников должны быть способны достичь плановых показателей в полном объеме, 20% должны быть способны перевыполнить план. Иначе следует пересмотреть сам план.
Модель расчета заработной платы должна быть логичной и понятной сотрудникам.
Разработке компенсационного пакета предшествует тщательный подбор сотрудников, любая модель обязательно учитывает и включает фактор самомотивации.

Теперь сама модель. Заработная плата рассчитывается по формуле:

З.п. = Ставка + Премия

В свою очередь, рассчитываем премию как

Премия = Ставка х Коэффициент результативности

З.п. = Ставка + (Ставка х Коэффициент результативности)

Порядок расчета Коэффициента результативности (Кр):

определяются показатели и критерии, по которым идет оценка работы торгового представителя, а также
вес каждого показателя (его значение и степень влияния на общую оценку работы);
по каждому критерию устанавливается плановый показатель;
по каждому критерию выводится коэффициент достижения;
сумма «взвешенных» результатов по всем критериям характеризует результативность работы.

Требования и список критериев оценки результативности:

Критерии должны описывать все ключевые аспекты работы торгового представителя.
Значения критериев должны быть подконтрольны торговому представителю.
Желательно, чтобы таких показателей было немного, не больше пяти, и чтобы они не дублировали друг друга.

Очевидно, что результаты работы торгового представителя в значительной степени зависят от работы других сотрудников и подразделений компании. Слабый товар или неблагоприятную конъюнктуру сложно компенсировать даже высокопрофессиональной работой службы продаж. Тем не менее, оценить вклад торгового представителя в общий результат можно и нужно. Для торгового представителя производителя/дистрибьютора товаров FMCG критериями оценки могут быть следующие показатели:

Число активных клиентов: наверное, нет большого смысла оценивать число встреч, поскольку важно не количество, а конечный результат.
Объем продаж: в значительной степени зависит от маркетинговой и производственной политики компании, уровня знания и лояльности конечных потребителей; с другой стороны, торговый представитель может управлять портфелем заказчиков и более эффективно распределять свое время между своими клиентами.
Объем дебиторской задолженности: если не брать во внимание форс-мажорные обстоятельства, торговый представитель должен знать и учитывать возможности клиента. Идеальный показатель дебиторской задолженности - ноль целых, ноль десятых денежных единиц, но в реальности приходится мириться с долгами клиентов и управлять суммой задолженности. Для этого можно привязать задолженность к обороту и определить нормативный показатель возврата денежных средств как плановый (доля дебиторской задолженности в фактическом обороте).
Ассортимент: хотя от клиента к клиенту ситуация меняется, в целом необходимо учитывать и этот показатель, особенно на стадии вывода нового товара на рынок или при проведении целевых мероприятий маркетинга. В этом случае можно дополнительно ввести показатель по дистрибуции/объему продаж конкретного наименования товара или продаж конкретной категории клиентов.
Оценку по каналам дистрибуции, если нет четкой цели (например, построить 100% прямую дистрибуцию «производитель - розничная сеть») проводить не имеет смысла. Важнее оценить свою долю рынка. Поскольку расчет доли рынка может быть затруднен в связи с отсутствием достоверных данных по конкурентам, можно ставить цель не в процентах, а в натуральном исчислении, оценивая не относительную долю, а абсолютный объем.
Грамотная дистрибуции - обязательное условие успешных продаж, поэтому, выполняя план по товарообороту, торговый представитель или региональный менеджер будет вынужден искать оптимальные каналы дистрибуции. Руководителя отдела продаж можно оценить по объему продаж и дебиторской задолженности, а также по средней результативности подчиненных торговых представителей.

Необходимо установить пороговую норму эффективности. Например, премия выплачивается только в случае, если торговый представитель достиг показателя результативности не менее чем 70%. Это позволит удержать внимание продавца на каждом из оцениваемых показателей.

Пример расчета результативности:

Базовую ставку можно определить, исходя из плана продаж и прогнозируемой прибыли (проактивный подход), или исходя из средних показателей по рынку (реактивный подход).

Базовая ставка = бюджет / (1+ min К)

где min K - пороговый коэффициент результативности.

Например, при средней зарплате торговых представителей по отрасли 400 у.е. и минимальном допустимом уровне результативности 0,7 (70%) базовая ставка составит 235 у.е. А зарплата (в нашем примере) - 414 у.е.

Недостаток предложенного выше набора критериев - отсутствие учета таких аспектов работы торгового представителя как дисциплина, работа в команде, самообразование и т.п. Поэтому данная модель, как и любая другая, требует оценки и адаптации под возможности и потребности конкретной компании.

Мотивировать торгового представителя к командной работе можно, оценивая его эффективность с учетом результатов работы всего подразделения или компании. Для этого дополнительно необходимо определить норму ответственности сотрудника за личные (например, 80%) и групповые результаты (20%). В нашем примере, если отдел продаж достиг результата 90%, то результативность сотрудника составит 78,8% (=76%*80%+90%*20%).

И самое важное помнить, что модель нужна не ради самой модели, а ради того результата, который позволяет получить. Жесткая дисциплина не отменяет гибкости и готовности к инновациям.

Всем солнечный привет! В моем городе хорошая погода и солнышко если и появляются, то часто в рабочие дни. Так что офисные сотрудники не верят, что у нас тоже может быть тепло. Сегодня поговорим о профессии, которая позволяет соединять работу в офисе с поездками за рулем. А значит чаще замечать голубое небо, а не тучи. Итак, обязанности торгового представителя и все, что за ними скрывается.

Название професии простое, но гордое. И сразу дает понимание, что раз «торговый», значит, работа идет в соответствующей сфере. А раз «представитель», то значит надо презентовать, демонстрировать какие-либо товары.

На этой позиции и вправду самое главное, добиваться увеличения продаж своего товара. Но делать это не напрямую, как это происходит у продавцов, а договариваясь с руководством торговых точек, чтобы они закупали нужный продукт в хорошем количестве.

Таким образом, торговый представитель это важное звено, посредник между владельцем магазина и дистрибьютором (или производителем).

Работа его ограничивается закрепленной за ним территорией. И на ней он должен достучаться до каждого, с кем можно реализовать свою продукцию.

Ведь мастерство коммуникации — это определенно талант, который, конечно, можно развивать, но в котором, прежде всего, все идет интуитивно, и нет четких правил на все случаи жизни.

Обязанности торгового представителя

Обязанностей, которые должен выполнять торговый представитель намного больше, чем кажется на первый взгляд. В каждой компании, они могут меняться, учитывая ее специфику и стоящие перед ней задачи. Но все же список примерно одинаковый:

Развитие закрепленной территории с нуля (не всегда).
Работа с существующей клиентской базой.
Поиск и привлечение новых клиентов.
Мониторинг торговых точек.
Увеличение объема продаж.
Выполнение планов продаж.
Контроль дебиторской задолженности.
Работа с возвратами (просроченные и бракованные товары).
Отчетность.
Контроль доставки, разгрузки товара.
Мониторинг остатков продукции на точках.
Решение конфликтных ситуаций с руководством торговых точек.
Консультирование персонала торговых точек или мерчендайзеров по выкладке продукции.
Контроль за проведением рекламных акций, снабжение материалами.

Требования к торговому представителю, как правило:

Высшее образование.
Опыт работы в этой сфере (часто наличие своей клиентской базы).
Водительские права и, как правило, наличие своего автомобиля.
Стрессоустойчивость, коммуникабельность, высокая работоспособность.

Вот здесь хочу сделать ремарку. Часто требуемые качества к какой-либо должности прописываются ради красивого словца, или потому что все так делают. Но не в этом случае.

Работа на этой позиции действительно требует крепкие как канат нервы, явную коммуникабельность и умение общаться с людьми разного уровня развития, характеров и личными «тараканами».

И при всем этом обеспечено давление объемами продаж, условиями многозадачности, когда все надо держать в голове, умение решать постоянно возникающие спорные вопросы. И это как раз требует высокой работоспособности.

Наверное, поэтому в этой сфере высокая текучка кадров, не все могут успешно трудиться в ней на протяжении долгого времени.

Скромным молчунам или вспыльчивым холерикам будет сложно. Это та работа, которая регулярно бросает вызов договориться, убедить и продать товар там, где никто не заинтересован в нем кроме вас. Не идти на конфликт, когда провоцируют и умение добиваться своего спокойно и методично.

Работа торговым представителем отзывы

Я перелопатила множество реальных отзывов людей, работающих сейчас или в прошлом торговым представителем, и прониклась к ним уважением. Я бы так не смогла, вот честно, иначе бы постоянно была на нервяке и напряжении.

Я опубликую часть этих отзывов, чтобы вы могли составить полное впечатление об этой должности, и увидеть, что скрывается за фасадом нагроможденных обязанностей и требований.

Эта статья посвящена теме дополнительного заработка. Большинство торговых представителей задавались вопросом как подработать на основной работе. К сожалению представленные схемы заработка не совсем легальны, и если о них узнает ваш супервайзер будет не очень здорово, но все же я поделюсь своими набросками:

1. Работа по совместительству . В интернете полно объявлений о работе торговым представителем по совместительству: то есть вы так же объезжаете свои точки по заявкам, и параллельно торгуете товаром другой фирмы, особого труда это не составит при более или менее свободном графике работы, а вот дополнительную копеечку принесет.

2. Акции и бонусы . На торговую точку выписывается товар по акции, или бонусы. Вот только большая часть этого товара, а может и вся, все зависит от вашей совести, перекочевывает в машину торгового представителя и благополучно распродается с борта. Тут конечно немного прийдется попыхтеть с документами, так как за бонусы и акции нужно привезти накладные или бланки с подписями и печатями. Дам небольшую подсказку: наборные печати стоят 300-400 рублей.

3. Продукция со скидкой . В большинстве оптовых компаний работникам можно выписать товар со скидкой от оптовой цены, если же нельзя - другой вариант выписать на оптовика. Так выписав наиболее ходовые позиции торговый представитель также может с борта раскидать продукцию по торговым точкам, в некоторых случаях даже организовать доставку до магазинов средствами компании, а разницу в деньгах положить в карман.

4. Подставная фирма или ИП . Этот случай наиболее замороченный но все же имеет право на жизнь. Открываем подставную фирму в своей компании выбиваем на нее максимальную скидку, и через нее прогоняем большую часть товара, после чего отправляем в торговые точки с обычными ценами, разницу также в карман. Но дело рисковое, и рано или поздно в вашей компании возникнут вопросы.

5. Левый товар на борту . Вот на этой стадии у торгового представителя зарождается дух предпринимательства. Покупаешь себе на борт малогабаритный ходовой товар, при недостатке оборотных средств можно залезть в кассу компании: так сказать взять деньги в рассрочку (но не нужно этим злоупотреблять). И ездишь по основной работе, попутно развивая свой мини бизнес

6. Экономия на бензине . Не стану подробно расписывать этот пункт, так как вы и сами не глупые)

7. Просрочка . Когда в компании у какой либо продукции выходит срок годности, ее как правило списывают. Но уж поверьте, большинство магазинов будут только рады прикупить просроченные товары за полцены.

8. Оборудование . Если ваша организация помимо поставок продукции предоставляет торговым точкам какое либо оборудование, например холодильники, то с истечением срока эксплуатации их списывают. Причем зачастую в исправном состоянии. Владельцы магазинов с руками и ногами оторвут у торгового представителя такое оборудование за четверть стоимости, от рыночной (к примеру новый холодильник под пиво и соки в среднем стоит 20-25 тыс. руб., от предложения забрать б/у за 5-6 тыс. руб., мало кто откажется)

9. Честно трудиться на основной работе, самый легальный и "правильный" дополнительный заработок, ведь если вы все усилия будете направлять на достижение поставленных целей.

Я ни в коем случае не пропогандирую данные виды заработка кроме п. 6 и 9, я за правду и честность, однако думаю эта тема будет многим интересна, не у всех торговых представителей достойная зарплата.

Если у вас есть какие либо идеи по поводу дополнительного заработка - делитесь ими в комментариях

Один из главных вопросов мучающий любого руководителя, как правильно выстроить систему мотивации торгового представителя. Здесь мы приводим пример системы оплаты труда одного из холдингов, занимающихся продажами в секторе FMCG. Рассмотрим отдел городских продаж.

Система оплаты труда в Управлении городских продаж молочной группы товаров

В основе заработной платы торгового представителя лежит три составляющих:

1) Оклад (он составляет 20-25% от итоговой суммы);

2) Оплата за прирост объемов продаж к базовому значению, принятому на данной территории в определенный период времени (он составляет 60-70% от итоговой суммы);

3) Оплата за работу в команде под руководством территориального менеджера, направленную на реализацию текущих задач Компании (может составлять 5-20%).

Основанием для начисления з/пл служат данные, предоставленные аналитическим отделом в конце или начале месяца за предыдущий месяц. Они в форме таблицы сведены в абсолютные и относительные показатели по отклонениям относительно базовых периодов, планов и фактического их выполнения.

Основным критерием для начисления з/пл служит достижение максимального прироста к базовому значению объема продаж. Фактическое исполнение и плановые значения могут иметь большие отличия. Это объясняется тем, что базовые значения меняются ежеквартально с учетом сезонности, появлением новых ассортиментных позиций или их исключением.

Теперь о цифрах:

Базовый оклад торгового представителя устанавливается в размере 10 000 рублей для всех, независимо от стажа работы.
Формирование начислений за прирост складывается следующим образом: объем продаж на закрепленной территории в текущем периоде умножается на коэффициент 0,015. При этом у каждого торгового представителя вычисляется процент прироста на его территории. В совокупности все цифры складываются в определенное число, которое используется для вычисления коэффициента применения премии (КПП). По принятой на сегодня формуле вычисляется сумма к выплате торговому представителю. Необходимо отметить, что КПП напрямую влияет на эту сумму. Отрицательный прирост влечет за собой дополнительное денежное наказание. Данные по объемам своих продаж торговый представитель может получить, запросив их у своего территориального менеджера.

Отрицательные или худшие показатели по приросту в течение 2-х месяцев служат дополнительным основанием для признания данного сотрудника несоответствующим занимаемой должности.

Оплата за командную работу вытекает из общего премиального фонда, который распределяется по группам территориальных менеджеров. Они в свою очередь распределяют его между своими торговыми представителями. Данное распределение фонда происходит на основе «Учетного листа торгового представителя». В нем проставляются штрафные и премиальные баллы по конкретным показателям (см. приложение №2). Этот документ является открытым для доступа, что означает, что торговый представитель может с ним ознакомиться.