Реально ли заработать на тендерах и госзакупках простому человеку? Что такое тендеры, как их искать, что нужно для участия, и сколько это стоит Помощь выиграть тендер в госзакупках

Как выиграть тендер? Этим вопросом задаются многие бизнесмены. Смысл тендера заключается в выборе исполнителя на конкурсной основе. Каждый участник тендера рассчитывает выиграть в нем, оправдав затраченные интеллектуальные, временные и финансовые ресурсы. Однако даже при идеальном соответствии условиям заказчика, далеко не всегда можно рассчитывать на победу. Иногда заказчик объявляет так называемый «заказной» тендер для видимости, заранее зная победителя.

Серьёзно проанализировав свои финансовые и производственные возможности и приняв решение участвовать в тендере, начинать нужно с небольших конкурсов. Даже если не получится его выиграть, то полученный опыт и заработанная репутация помогут в будущем. Со временем количество обязательно перейдёт в качество.

Квалифицированный персонал - залог успеха

Обязательным условием успешного тендера является квалифицированный персонал, представляющий фирму на торгах. Это должны быть презентабельные, уверенные, аккуратные сотрудники, способные работать как по чёткому плану, так и импровизировать. Они обязаны вовремя собрать для проверки все документы, при необходимости внести изменения и утвердить у руководства. Или можно обратиться в специализированную компанию, которая занимается . Как правило в таких компаниях уже все поставлено на поток и известны все подводные камни торгов.

Встреча с организаторами тендера

Следующий серьёзный этап это встреча с организаторами тендера, возможно, они подскажут и помогут подготовиться. Особенно важен разговор с организаторами государственных тендеров, поскольку без личных контактов участие в таком тендере бессмысленно. Как бы ни закончилась встреча, всё равно необходимо оставить о компании приятное впечатление, поэтому нужно собрать всю необходимую информацию об ответственных лицах: их имена, фамилии, даты рождения, а обсуждаемые вопросы следует продумать заранее.

В случае проведения тендера в письменном виде, шансов повлиять на результат мало, поскольку существует вероятность «договорного» конкурса, а вот при живом участии нужно и можно приложить максимум усилий. Необходимо тщательно продумать план действий, возможные варианты развития событий и настроиться на победу.

Условия участия в тендере

1. Каждый участник тендера соглашается на предъявленные заказчиком условия и правила проведения конкурса;
2. Подавая заявку, оформленную в соответствии с требованиями организатора тендера, участник подтверждает наличие у себя ресурсов, необходимых для работы в случае победы и оформления контракта;
3. Победа в тендере во многом зависит от правильности оформления заявки. Незначительные ошибки могут быть восприняты заказчиком за грубые недостатки, и участие в тендере может быть прекращено на начальном этапе.

Чтобы не допустить обидного промаха при оформлении тендерной документации, стоит доверить эту специфическую процедуру профессионалам. Специалисты компании «Макс Финанс », имеющие опыт подобной работы, правильно оформят заявку, помогут в оценке ситуации, подскажут дальнейшие шаги, значительно повысив шансы к победе.

1. Следует тщательно анализировать тендеры и не участвовать в непроверенных тендерах

К сожалению, нередко встречаются заказные конкурсы, выиграть в которых практически нет шансов. Заказчик, объявивший тендер для видимости, сделает все возможное, чтобы не дать победить «не своему» участнику.

2. Начинать целесообразно с небольших контрактов

Небольшие тендеры (300-500 тыс. руб) в основном проводятся без «заказных», т. к. заказчику нет смысл рисковать, при том что сумма отката несущественная. Приобретая опыт на малых контрактах, можно наращивать обороты, постепенно переходя к контрактам подороже. Проще всего начать с участия в запросах котировок – самого доступного способа стартовать в тендерах. Подготовка запроса котировок занимает немного времени при минимуме финансовых затрат. Далее можно приступать к участию в более сложных процедурах: аукционах, конкурсах, запросах предложений.

3. Готовить предложение следует качественно

Проведение тендеров – достаточно формализованная процедура, в которой большое значение имеет компетентность, и прежде всего правильное заполнение предложенных форм, сбор необходимых документов. Чтобы документы были оформлены правильно и вовремя, проще обратиться к специалистам компании «Макс Финанс», которые выполнят работу в соответствии с требованиями заказчика и в рамках действующего законодательства.

4. Участвовать в тендерах следует постоянно

Некоторые новички, безуспешно приняв участие в 1-2 тендерах, делают ошибочный вывод о том, что посредством тендеров получить контракт невозможно. Результат может быть достигнут при регулярном участии в конкурсах, вплоть до 20-30 в месяц.

5. Цену следует выставлять конкурентную для участников тендера

Следует тщательно анализировать предлагаемую цену. Конкурентная среди обычных магазинов, цена может оказаться значительно выше предлагаемой другими участниками тендера или запроса котировок. Чаще всего победа в тендере достается тому, кто предложит минимальную стоимость. Чтобы адекватно оценить ситуацию, стоит внимательно изучить проблемы заказчика. Сделать это самостоятельно достаточно сложно, но для специалистов компании «Макс Финанс» не составит труда.

Документы, необходимые для участия в тендере

Первый шаг на пути в победе в тендере – своевременно и правильно оформленная документация , которая даст возможность заказчику адекватно оценить возможности участника конкурса. Условия подачи заявок и необходимых документов выдвигаются заказчиком заблаговременно. Если приглашение на участие в конкурсе пришло поздно, разумнее всего отказаться, избежав риска потратить впустую деньги и время на сбор документов.

Перечень документации зависит от типа отрасли экономики и требований заказчика. Но во всех видах тендера оценивается максимальная точность предоставления организатору тендера документов. При этом имеет значение соблюдение не только даты, но и времени. Желательно закончить сбор документов за 2-3 дня до обозначенной даты, чтобы иметь время для тщательной перепроверки. Дополнительным шансом на удачу может стать личное знакомство с одним из организаторов тендера. Если получится заранее показать ему свое предложение, возможно получить полезные советы и показать свою заинтересованность в победе. Самостоятельно добиться победы в тендере достаточно сложно. Обратившись за помощью в компанию «Макс Финанс», шансы на победу многократно увеличиваются: грамотные и опытные специалисты не только правильно оформят документы, но и проконтролируют соблюдение заказчиком условий тендера.

Правильная подача документов – первое условие победы в тендере

Предварительная оценка кандидатов начинается с анализа поданной заявки, поэтому важно не допустить ни малейшего промаха.

Советы для начинающих участников тендера:

Подписывать документы следует синими чернилами, подпись должна быть разборчива;

Целесообразно прилагать графики и таблицы – наиболее очевидные подтверждения расчетов;

Полезно напоминать заказчику о себе чаще: по телефону или при личной встрече уточняя непонятные для себя нюансы, отправляя письмо-благодарность за помощь и содержащее надежду на подписание контракта;

Оформляя документы, использовать понятные шрифты;

Учитывая скептическое отношение клиентов, целесообразно предложить конкретные гарантии;

Важно не только предложить выгодные условия, но и заострить на этом внимание заказчика: минимальная цена, качество и т.п. Хорошая репутация при этом – дополнительный бонус к победе;

Важно реально оценивать свои возможности до подачи заявки на участие в тендере. Будет хуже, если тендер окажется выигран, а выполнить условия договора не хватит ресурсов;

Одержав победу однажды, не стоит думать, что в следующем конкурсе также ждет выигрыш. К каждому тендеру следует готовиться с максимальной отдачей.

Постоянное участие в тендерах, если не приносит победу на первых порах, то позволяет приобрести ценный опыт для участия в последующих. А чтобы не тратить много времени на учение на собственных ошибках, проще обратиться к опытным людям. Специалисты компании «Макс Финанс» не только правильно оформят документы к конкретному конкурсу, но и помогут избежать многих ошибок в будущем;

Приняв решение участвовать в тендерах, следует делать это регулярно. Занимаясь этим время от времени, не получится научиться делать это правильно и успешно. Проще начинать с участия в так называемых «кошках» - незначительных заказах, которые существенного значения на карьеру не окажут, но помогут отшлифовать опыт;

Начинать следует с подбора сотрудников, способных самостоятельно выполнять порученные задания по подготовке к тендеру;

С осторожностью следует относиться к тендерам, в которых предложения принимаются в письменном виде, без личного контакта. В этом случае можно ожидать нечестных результатов;

Не стоит пренебрегать дополнительными сведениями о лицах, отвечающих за организацию тендера и принимающих решение. Полезно узнать сильные и слабые стороны участников конкурса, а также даты, значимые для организаторов (поздравление с днем рождения ребенка или годовщиной свадьбы может стать дополнительным бонусом);

Если тендер проходит в несколько этапов, полезно заложить некоторый процент для возможности торга;

Не следует выставлять цену ниже своей обычной – это может стать известно постоянным клиентам;

Необходимо тщательно подготовиться к личному участию в тендере. Внешний вид, умение ясно и последовательно излагать свои мысли играют важную роль.

Как любое серьезное дело, участие в тендерах требует максимальной концентрации сил. Здесь нет несущественных мелочей. Успех ожидает целеустремленных и настойчивых, способных учиться на своих и чужих ошибках.

В случае поражения нужно узнать причины, которые повлияли на решение организаторов, что поможет проанализировать свои ошибки и избежать их в будущем. При любом завершении тендера, положительные моменты всегда присутствуют: компания заявила о себе, приобретены нужные знакомства, определены сильные и слабые стороны конкурентов.

08.09.2014 18:59

Добрый день, уважаемые коллеги. Продолжаем цикл статей посвященных ГОСЗАКАЗУ, в том числе Федеральной контрактной системе . Хотел бы отметить, что приходится получать много негативных комментариев по данной тематике, отношение к ГОСЗАКУПКАМ в обществе, явно противоречивое. Мое мнение по данному вопросу сугубо субъективное: « Данная позиция, имеет место быть, от не знания и не понимания Закона о ГОСТОРГАХ, его сути, концепций и задач». Еще одна проблема - отсутствие информации о нововведениях и изменениях в данной сфере. Ошибка многих потенциальных поставщиков - это одинаковый подход к продажам, как в коммерческой сфере, так и государственной. А ведь это совсем «другой монастырь», со своими правилами и уставами и об этом нужно помнить. В этом, собственно и есть моя цель, постараться доступным языком рассказать об этой области, внести ясность в непонятные или противоречивые моменты, так сказать, преподнести информация просто, рассказывая о СЛОЖНОМ. Тема статьи: «ТОП-15 ошибок новичков в ГОСЗАКАЗЕ или как выиграть торговую процедуру и не остаться без штанов?»

Для того, что бы выиграть, например, аукцион, необходимо четко знать законодательство в данной области, а именно все особенности ФКС (Федеральная контрактная система) . Основным нормативным актом, который регулирует деятельность этой области, является Федеральный закон РФ 44-ФЗ « О КОНТРАКТНОЙ СИСТЕМЕ В ОБЛАСТИ ЗАКУПОК ТОВАРОВ, РАБОТ, УСЛУГ ДЛЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ И МУНИЦИПАЛЬНЫХ НУЖД» от 05.04.2013г.
Хочу заметить, что одной теории здесь будет недостаточно, поэтому я хочу раскрыть ТОП-15 основных ошибок, которые допускают новички при участии в таких процедурах закупок, как электронный аукцион, открытый конкурс, а также запрос котировок. Некоторые из ниже перечисленных ошибок допускал и я, некогда в своей деятельности. Кстати, в формате ФКС появились новые процедуры, такие как, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, закрытый аукцион, закрытый конкурс, запрос предложений и некоторые другие. Соответственно реестр основных ошибок будет расти, и мы обязательно рассмотрим их вместе.
1. Довольно распространенная ошибка участника размещения заказа - это подготовка «пустого согласия». То есть аукционная либо конкурсная документация, сформированная заказчиком, содержит требование о выполнении определенного объем работ, критерии используемых материалов и требования к ним. Участник же в первой части своей заявки не указывает торговые марки и конкретные показатели материалов, а просто лишь выражает свое согласие с требованиями документации. Результат плачевный - такого претендента и его аукционную или конкурсную заявку отклоняют.
2. Недостаточная конкретизация предлагаемых к поставке технических характеристик товара. Приведем пример. Проводится аукцион. В заявке заказчиком указано о необходимости применять при проведении работ двухслойные бумажные обои толщиной 0,5 - 1 мм, а заявка участника аукциона содержит в себе только обобщенные показатели. Просто указать марку будет недостаточно, обязательно надо отразить в заявке, толщину обоев, например, 0,6 мм, что они будут двухслойные и бумажные. То есть все должно быть в точности, как в документации к торговой процедуре. Результат - отклонение предложения. Когда мы были еще не достаточно опытны и участвовали в аукционах, нас иногда отклоняли из-за того, что характеристики предлагаемого товара прописаны не точно. Одну из статей я обязательно посвящу теме «Подготовка аукционной заявки » и там мы рассмотрим весь спектр схожих ошибок, которые допускают поставщики.
3. Следующая ошибка является следствием невнимательного чтения требований к претендентам. Это перечень документов, которые предоставляются во «второй части заявки », если речь идет об аукционе. Например, проводится открытый конкурс либо аукцион, и необходимо смонтировать АТС. В документации указано, что участник открытого конкурса должен соответствовать требованиям, которые предъявляются законодательством к исполнителям данного вида работ. То есть речь идет о лицензии ФСБ. И если победа в аукционе будет за Вами, а лицензия отсутствует, победитель лишается контракта. Вы должны понимать, заявка участника конкурса должна соответствовать всем требованиям, которые предъявляет Заказчик.
4. За последнее время участились случаи, когда претенденты предоставляют фальшивые банковские гарантии. Каковы могут быть последствия? Заказчик может приостановить ГОСЗАКАЗ и выполнение договора (поставку товаров либо выполнение работ), либо расторгнуть договор в судебном порядке с оплатой только выполненной части (а это лишние судебные издержки, дополнительные расходы). Сюда же припишу ошибку, которую стали допускать банки-гаранты, а именно не внесение банковской гарантии в реестр банковских гарантий и как следствие, отказ Заказчика от заключения контракта, потеря победителем обеспечения заявки, внесение информации о победителе в реестр недобросовестных поставщиков, потерю репутации и невозможность участия в ГОСТОРГАХ на протяжении 2 лет.
5. Согласно законодательству, при участии в такой процедуре, как электронные аукционы, участник предоставляет два раздела своего предложения, причем в первом разделе участник ОБЯЗАН, В ОБЯЗАТЕЛЬНОМ ПОРЯДКЕ, БЕЗ ИСКЛЮЧЕНИЯ , в отношении товаров указать производителя или место происхождения товара. Некоторые претенденты забывают это сделать или путают название производителя с торговым знаком. Такое предложение однозначно подлежит отклонению. Будьте внимательны!
6. Есть такая процедура в ГОСЗАКУПАХ , как запрос котировок - это способ выбора поставщика, при котором информация о приобретаемых товарах сообщается неограниченному кругу, то есть заявка запрос котировок размещается в единой информационной системе и победителем признается тот, кто предложил минимальную цену. Не зная законодательства, участники могут прописывать в предложении завышенную цену, надеясь на последующее проведение снижение цены. Но этого не происходит, так данная процедура не является торгами и не предусматривает шаговое снижение цен.
7. Извещение о проведении котировок должно размещаться заказчиком не меньше, чем за 4 рабочих дня до конечной даты представления предложений. Практика показывает, что чаще всего котировка до 250 тысяч, а именно такая котировка размещается на срок не менее 4 дней, «висит» на сайте ГОСЗАКУПОК 4 дня и не днем больше. Потенциальных участников о проведении закупки никто не оповещает, поэтому нужно регулярно следить за новыми закупками, дабы не пропустить интересную для себя процедуру.
8. Непредставление полного пакета документов, особенно это касается открытого конкурса. Очень распространенная ошибка - не предоставление «декларации соответствия».
9. Ошибки в представленных документах. Необходимо четко знать, что включает в себя «декларация соответствия участника». Есть два вида - декларация о соответствии претендента требованиям закона и декларация о принадлежности участника к субъектам малого предпринимательства (СМП).
10. Предоставление справок, сертификатов, лицензий с истекшим сроком действия.
11. Часто участники не знают, что у них имеется право подачи запроса на разъяснение аукционной и конкурсной документации. То есть при возникновении неточностей в ТЗ любой претендент имеет право подать запрос, а электронная торговая площадка переадресует его заказчику. По моему мнению, «запрос на разъяснение» один из самых действенных механизмов по развалу коррупционной документации. Работать далее, в случае победы, с адаптированным Техническим заданием или проработанным контрактом, намного проще, чем после подписания, оговаривать его условия и пытаться их изменить.
12. Однажды мы принимали участие в аукционе и заключили контракт непосредственно после того, как были объявлены победителем. Но мы не знали о том, что есть еще и срок на обжалование. То есть после объявления победителя до заключения контракта есть срок подачи жалобы и необходимо его соблюдать.
13. Если жалоба в ФАС признается обоснованной, тогда виновному лице может грозить даже уголовная ответственность.
14. После того, как участник объявляется победителем, в установленный срок он должен направить заказчику проект подписанного со своей стороны контракта. Если такой проект не направляется участником, то он может быть признан как уклонившийся от выполнения контракта. А это грозит занесением в реестр недобросовестных поставщиков и отстранение от дальнейшего участия в закупках. Федеральная контрактная система, жестко регламентированный Федеральный закон, в котором прописан каждый шаг участников, будь то Заказчик или поставщик, сроки, регламент проведения, действия в том или ином случае и многое другое. Постановления РФ дополняют закон 44-ФЗ и множество информации надо брать оттуда. Соответственно, нужно четко придерживаться всех сроков указанных в данной сфере и все объяснения типа «я забыл, не успел, не смог», даже не будут рассматриваться.

15. Компании, которые хотят серьезно заниматься госзаказом, должны иметь в штате такого работника, как квалифицированный специалист по тендерам, который будет ими заниматься. Многие считают, что это только дополнительные расходы. Но, как показывает практика, наличие в штате высококвалифицированного специалиста, который регулярно проходит обучение тендерам, полностью окупает расходы на него (зарплату и т.д.). Кстати один из моих вебинаров: «Эффективное участие в государственных закупках » , как раз рассматривает данный вопрос, более детально и каждый руководитель получает ответ на вопрос: «Каким должен быть тендерный специалист».

Таким образом, если Вы хотите не просто участвовать в государственных закупках, но и побеждать в них, тогда рекомендую Вам последовать нашей практике. То есть досконально изучить законодательство и на практике постигать данное «искусство».
Желаю Вам успехов! И до новых встреч.

Вы хотите выигрывать ГОСТОРГИ? Хотите видеть свою компанию в победителях тендера? Обращайтесь и Вы научитесь зарабатывать в ГОСТОРГАХ намного больше и станете квалифицированным тендерным специалистом! Обучаться можно не выходя из дома, по всем законам, регламентирующим ГОСЗАКУПКИ. Высокая квалификация преподавателя и располагающая атмосфера сделают обучение простым и очень результативным. В процессе обучения используется новейшее программное обеспечение, позволяющее прекрасно видеть, отлично слышать, вносить корректировки в презентации. Преподаватель использует последние версии методических материалов Министерства экономического развития и ФАС России. Наши курсы имеют самый высокий коэффициент плотности подачи материала по отношению к другим обучающим центрам. Как профессионал, Вы оставите всех позади себя !

Победа в тендере - это то, ради чего поставщики разбираются в 44-ФЗ и многочисленных постановлениях. Подать заявку еще недостаточно. Можно получить контракт, но отработать себе в убыток. Вряд ли в этом была цель. Мы разобрали нюансы, из которых складывается не только победа, но и эффективное участие в госзакупке.

В широком смысле тендер является инструментом отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международной арене. Рассмотрим, как стать лучшим, как выиграть тендер на госзакупках и в коммерческой сфере.

Есть специалисты, которые говорят, что выиграть можно любой тендер, если предложить 1 рубль. В таком случае заработать не получится, но заказ будет ваш. Поэтому в этой статье под победой в тендере мы расскажем о победе в тендере в разрезе получения прибыли от этого проекта.

Подготовительный этап

На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы в тендере:

• выбирает тендер и анализирует документы;
• получает ЭЦП;
• регистрируется в ЕИС;
• открывает спецсчет.

Сначала нужно выбрать подходящий тендер и внимательно изучить документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.

Не читайте документы по «диагонали». В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить и на каких условиях готов заключить сделку. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов также публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.

Помните, что когда подаете заявку, соглашаетесь со всеми условиями заказчика.

Подробнее о том, как выбрать нишу, мы рассказали в видео .

Это универсальные инструкции, они подходят под разные задачи. В том числе и если вы хотите узнать, кто выиграл тендер на строительство.

1. Уясните, в какой форме проводится тендер и по какому закону — .
2. Если победителя на тендере выбирают по правилам 44-ФЗ, то изучите нормы закона о порядке проведения процедуры.
3. В случае если заказчик работает по 223-ФЗ, то помимо норм закона, обязательно ознакомьтесь с .
4. Обратите внимание на требования, которые предъявляются к потенциальным поставщикам (нужна ли , выписка СРО, сертификат и так далее). Если у вас их нет, то не тратьте время на этот госзаказ.

Если товары, работы, услуги, которые вы продаете, нужны заказчику, нужно получить квалифицированную электронную подпись. Дело в том, что с 01.01.2019 заказчики только в электронной форме проводят все госзакупки в рамках 44-ФЗ и закупки по 223-ФЗ среди субъектов малого предпринимательств. Поэтому без электронной подписи выиграть тендер не получится. Ее выдают аккредитованные удостоверяющие центры. Только перед тем, как идти в центр, определитесь, в каких закупках планируете участвовать и на каких торговых площадках. Предложения по выпуску ЭЦП разнятся в зависимости от запросов клиентов.

И последний шаг — открытие специального счета для обеспечения заявок. Без него не получится выиграть тендер, если для участия нужно обеспечить заявку. Такой счет открывается в одном из 18 утвержденных банков, допускается использовать расчетный счет как специальный.

В список вошли:

1. Сбербанк России.
2. Банк ВТБ.
3. Газпромбанк.
4. Российский Сельскохозяйственный банк.
5. АЛЬФА-БАНК.
6. Московский кредитный банк.
7. Банк «Финансовая Корпорация Открытие.
8. Райффайзенбанк.
9. Росбанк.
10. Всероссийский банк развития регионов.
11. Промсвязьбанк.
12. Акционерный Банк «РОССИЯ».
13. Банк «Санкт-Петербург».
14. Совкомбанк.
15. Российский национальный коммерческий банк.
16. Акционерный коммерческий банк «РосЕвроБанк».
17. ОТП Банк.
18. ЮниКредит Банк.

Пошаговую инструкцию по открытию спецсчета, а также сводную таблицу по тарифам всех банков мы выложили в статье .

Аналитический этап

На этом этапе мы делаем следующее:

• рассчитываем маржинальность;
• оцениваем риски участия.

На этом этапе нужно определиться с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Такая цена должна быть конкурентноспособной. Для расчета маржинальности мы разработали . Оцените его возможности.

Для решение этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на то, что в закупках нет . Поэтому нужно иметь запас оборотных средств и ресурсов. Ведь выиграть тендер мало, его еще придется исполнить. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Если да, то оформляйте заявку. Как это сделать, расскажем дальше.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

Этап участия

На этой стадии и побеждают в тендерах. Если вы хотите узнать, как выиграть , то придется разобраться, чем отличаются процедуры, а также подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги могут участвовать все, а в закрытых можно победить, только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

Тендеры между собой отличаются по критериям выбора победителя. Например, есть заказы, где победитель определяется только по цене. Причем на запросе котировок цена подается только один раз. А на аукционе цена снижается пошагово. Есть тендеры, где, кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Такими критериями могут быть квалификация персонала, опыт или деловая репутация.

А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.

Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку — это основная работа на пути к выигрышу в тендере. О том, как грамотно ее подготовить, мы рассказали в статье .

Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно. Не делайте так, не усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет. А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.

Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!

Базовый комплект документов для победы в госзакупках:

1. Заявка.
2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
3. Копия паспорта.
4. СНИЛС.
5. Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
6. Решение о создании ООО.
7. Приказ о назначении генерального директора.
8. Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
9. Доверенность.

После того, как разобрались с ответом на вопрос, как выиграть тендер на услуги по 44-ФЗ или 223-ФЗ, не возникнет проблем.

Как выиграть коммерческий тендер

Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. Поэтому коммерческие компании все чаще проводят для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении. Коммерческие структуры могут ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации. Коммерческие тендеры отличаются от государственных огромным разбросом цен в предложениях претендентов, а также отсутствием специальных законов, которые регулируют такие коммерческие тендеры. Заказчики связаны лишь нормами Гражданского кодекса и .

Остальные отличия государственных тендеров и коммерческих мы отразили в таблице.

Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

• заявка, которая заверена руководителем бизнеса;
• заявление с презентацией компании;
• опись документов, которые передаются;
• копии учредительной документации юрлица и устава;
• свидетельства о госрегистрации;
• выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
• список лиц, которые представляют компанию;
• копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
• справка об отсутствии задолженностей по налогам и сборам;
• налоговая отчетность компании, которая заверена налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.

Чего не стоит делать

В , его представителями соблюдайте общепринятые правила, избегайте действий, которые создадут отрицательное реноме или нанесут материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуем применять в погоне за выигрышем в тендере:

1. Подарки. Имеем в виду не вполне традиционные корпоративные комплименты к определенной дате или празднику, а взятка или подкуп.
2. Панибратство. Поужинать в бане, угостить коктейлем в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь не приведут к взаимопониманию.
3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции или по e-mail, «случайные» встречи на разных мероприятиях, в соцсетях с помощью общих знакомых. Во-первых, вас запомнят в негативном свете. Во-вторых, выбирает победителя не один человек, а комиссия, соответственно, ваши усилия будут напрасны, если не «окучите» всех членов комиссии.
4. Шантаж. Похищение детей, захват заложников и другие радикальные способы, которые в 90-ые использовали, чтобы победить в тендере, уже не применяются. Сейчас чаще встречается другая форма такого воздействия. У каждого есть скелет в шкафу — верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Только на практике такого шантажиста дисквалифицируют с невозможностью участвовать в тендерах в будущем.
5. Хитрая экономия. Случается, что исполнитель тендера жульничает. Например, экономят на комплектующих, занижая стоимость, по сравнению со сметой. Против таких недобросовестных поставщиков используйте внешние проверки качества. В итоге сделка аннулируется, контракт расторгнут, а исполнителя отправят в черный список.

Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

Чтобы выиграть, можно все осваивать самому или делегировать. Есть такое понятие как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия для того, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре. Тендерное сопровождение особо актуально, если у вас:

• нет большого опыта или совсем не участвовали в тендерах;
• не рискуете;
• не действуете наобум;
• не хотите ошибиться на ответственном тендере.

В этом разделе мы постараемся подробно показать и раскрыть все моменты, которые могут возникнуть при участии в тендерах. Эта статья будет интересна прежде всего тем, кто только начинает задумываться об участие в тендерах . Мы попробуем вместе разобраться какие шаги нужно предпринять в самом начале. И стоит ли вообще пытаться участвовать в тендерах?

Сегодня тендеры считаются популярной формой продажи товаров и услуг во всех областях нашей экономики. К ним относятся строительство, сельское хозяйство, грузоперевозки, это также разные виды оборудования и благоустройство территорий. Участвовать в таких мероприятиях непросто, особенно если вы новичок. Для того чтобы всё-таки стать участником торгов, надо проштудировать все материалы по данному вопросу и набраться соответствующего опыта.

Что такое тендер

Проведение тендеров - общемировая практика. Для этой процедуры есть чёткие правила. В России подобные торги начали проводить ещё в девяностые годы прошлого столетия, после установления рыночных отношений. С тех самых пор тендеры сделались чрезвычайно популярными, и многие бизнесмены стремятся попасть туда и победить.

Вы зададите себе вопрос: «Тендер - что это?». Слово tender заимствовано из английского языка. Оно обозначает «предлагать», «предложение». Аналог в нашем языке - «конкурс». То есть тендерные торги - это своеобразный конкурсный отбор.

В тендере задействованы заказчик и поставщики (фирмы, предлагающие свою продукцию, какие-либо услуги или же выполнение работ). Устроитель назначает торги, изучает и сопоставляет все предложения, которые поступили от фирм. Вслед за тем выбирает наиболее интересные. После этого заключает с победителем соглашение о поставке, об оказании услуг и прочее. Устраивать данные мероприятия, то есть, выступать в роли заказчика, могут представители различных структур: как государственных, так и коммерческих. А конкурсантами являются и юридические, и физические лица.

Тендер - это закрытый конкурсный отбор, к участию в котором допускаются организации, удовлетворяющие заявленным устроителем условиям

Какие бывают разновидности тендеров

Имеется масса различных тендеров. Есть торги, ориентированные на продажу товара, и есть мероприятия, предусматривающие его приобретение.

По способам проведения различают:

• конкурсы, которые проводятся в две стадии - аукцион и запрос предложений;
• конкурентные переговоры, запрос котировок и другие.

Ещё тендеры существуют открытые и закрытые. В первых участие могут принимать все, кто хочет. Во вторых - только определённое количество конкурсантов.

Закрытые мероприятия проводятся в том случае, если есть отношение к государственной безопасности или же когда договор связан с коммерческой либо государственной тайной. Чаще всего закрытый тендер оказывается более дорогостоящим, чем открытый. А список конкурсантов в этом случае не предают огласке.

Тендеры подразделяются на госзакупки и коммерческие торги. Все государственные конкурсы проводятся согласно законодательству. Организаторами являются органы власти или государственные организации. На подобных мероприятиях учреждаются определённые правила выбора конкурсантов. И ещё установлена строгая система отчётности и планирования государственных закупок.

Коммерческие торги - это конкурсы, в коих роль заказчика, или устроителя, осуществляют любые коммерческие структуры. Они по своему усмотрению выбирают правила проведения торгов. Организаторы имеют право проводить любые конкурсы, нацеленные на выявление лучшего коммерческого предложения.

Каждый заказчик, объявляя тендер, преследует свои цели: не все из них благовидны

Как отыскивать тендерные конкурсы

Существует несколько видов поиска тендеров:

• Поиск вручную. Он подойдёт для небольших учреждений или для ИП.
• Применение всевозможных сайтов-поисковиков (платных или бесплатных) - более распространённый вид поиска, им пользуется огромное количество организаций. При употреблении этого варианта затрачивается намного меньше вашего времени, чем при поиске вручную.
• Поручение поиска другому специалисту, например, одному из своих сотрудников. Но при этом нужно продемонстрировать ему, каким образом это сделать.
• Помощь аутсорсинговой компании. Это не самый удачный, а также весьма затратный вариант. Обычно у таких организаций много клиентов разного профиля. И проблема заключается в том, что сотрудники подобной компании особо не вдумываются в суть вашей деятельности.

В «лакомом» тендере соперничают десятки компаний, и потому без грамотного специалиста по торгам шансы на выигрыш компании минимальны

Что такое тендерные площадки

Площадки для проведения торгов представляют собой интернет-порталы, на которых заказчик и поставщик взаимодействуют друг с другом (осуществляют сделки, заключают контракты и т. д.). Выделяют такие виды площадок:

Найти нужный тендер непросто. Чтобы сделать правильный выбор, следует уяснить все условия, вникнуть в них, проштудировать огромное количество информации, просмотреть предложения (чем больше, тем лучше), ознакомиться с требованиями, которые выдвинул организатор.

Участие в отборах

Существует специальная информационная система закупок, где размещено огромное количество различных конкурсов. Выбирая для себя подходящую отрасль, удостоверьтесь, что все условия тендера вам понятны. И также необходимо ознакомиться со сроками подачи заявок. А главное, нужно тщательно изучить заданные цены.

Какие действия предпринять новичку, чтобы участвовать в тендере? Вот несколько рекомендаций для начинающих:

• Одно из условий успеха в победе - это высокое качество выпускаемой продукции и подходящая стоимость.
• Нужно грамотно исследовать рынок и предложить заказчику такую продукцию (или вид услуг), какая могла бы его заинтересовать.
• Необходимо изготовить электронно-цифровую подпись. Такая подпись приравнивается к написанной собственноручно. Физически ЭЦП представляет собой съёмный носитель (флешку), где собраны ваши данные. Она потребуется для подписания документов удалённо.

Для того чтобы вы могли успешно принимать участие в продажах, нужно соблюсти кое-какие правила:

• Полностью соответствовать всем требованиям, предъявляемым к участникам.
• Конкурсант обязан безоговорочно исполнять условия устроителя.
• Заявление, поданное вами, должно содержать исчерпывающие данные о том, как победивший участник будет воплощать в жизнь условия контракта.
• Заявка должна быть грамотно оформлена. Ошибки в написании могут стать причиной отказа её принятия.
• Все бумаги нужно предоставить в определённые сроки, иначе будет отказ.
• Всяческие изменения в заявлении, так же как и отказ от участия в торгах, можно совершить до конца сроков приёма заявок.
• Участники оплачивают затраты, связанные с проведением торгов.
• Содержание заявлений - это закрытая информация, не подлежащая обнародованию.

После подготовки электронной подписи вы грамотно заполняете все поля и прикрепляете необходимые копии документов. Принятое заявление подвергают рассмотрению и изучают не менее двух дней. В случае положительного решения вы подаёте заявление на участие в торгах. Так какие же документы нужны для этого? Списки бумаг примерно одинаковые. Вот один из них:

• Свидетельство о госрегистрации.
• Документы, подтверждающие своевременную уплату всех налогов.
• Справка из налоговой об отсутствии задолженностей.
• Банковская справка, которая засвидетельствует финансовую стабильность компании.
• Бухгалтерский отчёт, чаще за предшествующий год.
• Сертификаты на товары, каковые представляются на конкурс.

Заключительным шагом перед подачей заявки будет пополнение лицевого счёта на необходимую сумму. Если участие в торгах платное, с него спишут деньги.

Правильно оформленные документы существенно повышают шансы на выигрыш в тендере

Как составить заявку по всем правилам

Вы на торговой площадке пока новичок. Теряетесь в догадках, как правильно составить заявку на участие в тендере? Примите к сведению, что она делится на две части:

• Заявление-согласие о готовности предоставить услуги или обеспечить поставку товара согласно условиям тендера.
• Данные о вашей компании, необходимые для участия в тендере или аукционе.

В первой части вы даёте своё согласие в письменном виде стать поставщиком продукции или каких-то услуг. Сюда же можно приложить описание используемых материалов, а также торговых марок. Оно прикрепляется в том случае, если товарный знак и характеристики материалов не сходятся с условиями, которые выставил заказчик. Во второй части необходимо передать информацию о себе как об участнике. Она должна содержать такие пункты:

• наименование организации и учредительные документы;
• юридический адрес и адрес корреспонденции;
• номера контактных телефонов;
• лицензии, разрешения, патенты, сертификаты и прочие документы;
• справки об отсутствии задолженностей по платежам и обязательствам.

Образец написания заявки

Заявка на участие в открытом конкурсе на оказание услуг по ремонту большегрузной техники для государственных нужд:

1. Изучив конкурсную документацию, а также применимые к данному конкурсу законодательство РФ и нормативные правовые акты РФ, общество с ограниченной ответственностью «В-Макс» ИНН 123456789, находящееся по адресу: 690123, Приморский край, город Владивосток, ул. Стрелковая, д. 1, телефон: 1–111–111–11–11, в лице директора Винча Максима Леонидовича, действующего на основании решения единственного учредителя от 15.05.2013 № 1, сообщает о согласии участвовать в конкурсе на условиях, установленных в указанных выше документах, и направляет настоящую заявку.
2. Мы предлагаем оказать ремонтные услуги в соответствии с требованиями конкурсной документации по цене контракта 500 000 (Пятьсот тысяч) рублей (с НДС).
3. Цена, указанная в нашем предложении, включает все налоги и пошлины, которые мы будем обязаны выплатить при исполнении государственного контракта.
4. Если мы не учли какие-либо расценки на услуги по предмету конкурса, данные услуги будут в любом случае оказаны в полном объёме в пределах предлагаемой нами стоимости государственного контракта.
5. В подтверждение соответствия участника требованиям, установленным пп. 3–5, 7, 9 ч. 1 ст. 31 закона от 05.04.2013 № 44-ФЗ, представляем соответствующую декларацию (прилагается).
6. Настоящим гарантируем достоверность представленной нами в заявке информации.
7. Если наши предложения будут признаны лучшими, мы обязуемся подписать государственный контракт в соответствии с требованиями конкурсной документации и условиями наших предложений.
8. К настоящей заявке прилагаем документы согласно описи, являющиеся её неотъемлемой частью.

Директор (подпись) М. Л. Винча

Заявки можно подавать на бумаге, а также пересылать их в электронном виде. Вы выбираете тот способ, который удобнее. Ниже представлен пример, составленный на компьютере.

Таблица: заявление в электронном виде

Что сделать новичку, чтобы выиграть тендер

Ключевая составляющая успеха, по мнению специалистов - это опыт. Новичкам стоит начинать с небольших торгов, где можно приобрести этот самый опыт. И в дальнейшем постепенно переходить на более крупные тендеры.

А ещё нужно придерживаться вот таких правил:

• Чем чаще принимаешь участие в разных тендерах, тем больше шансов на выигрыш.
• Необходимо реально рассчитать свои финансовые возможности. Многие компании неразумно занижают цены на продукцию, а после победы в торгах не могут выполнить условия тендера.
• Ещё одним залогом успеха является качественно составленная заявка на участие, которая служит визитной карточкой предприятия.
• Наличие банковских гарантий также умножает шансы на выигрыш. Заявки, не имеющие гарантийных обязательств, некоторые тендерные комиссии даже не рассматривают.

Составляйте заявку правильно, учитывайте в ней все требования заказчика

Принимать ли участие, если нет денег

Вполне реально с успехом приумножать свою прибыль, принимая участие в конкурсных отборах. Правда, часто можно услышать высказывания участников, что там уже «всё схвачено». Но это лишь домыслы: на деле ситуация складывается иначе. Новации, недавно введённые в российское законодательство, обеспечивают прозрачность и демократичность абсолютно для всех участников тендерных торгов. Даже если у вас нет необходимого количества денег, можно, например, внести часть суммы (допустим, 5 процентов) в качестве залога. После этого взять у заказчика аванс, естественно, под гарантию банка, и принимать участие в мероприятии.

Как организационно-правовая форма компании влияет на возможность выиграть в торгах

Чтобы участвовать в тендерах, необходимо также знать некоторые особенности оформления заявок для разных форм бизнеса.

Таблица: положительные и отрицательные стороны форм бизнеса

У каждой организации имеются свои достоинства и изъяны. Одни варианты подходят для мелких фирм, другие - для крупных.

Какие существуют выплаты

Систематику выплат нужно понимать любому, решившему побороться за получение государственного или муниципального контракта.

Таблица: виды затрат на участие в тендере

Банковская гарантия для участия в тендере

Для участия в торгах очень часто необходима гарантия кредитной организации. Она даётся подрядчиком, особенно если он выступает новичком в этом деле. Если условия контракта будут нарушены либо исполнены не так, как предусматривались, банк выплатит заказчику определённую сумму. Существует три вида гарантий:

• Тендерная - подрядчик должен выполнить свои обязательства после проведения торгов, закупок и конкурсов. По размеру она составляет 5 процентов от суммы лота, она необходима в момент, когда подписывается контракт.
• Гарантия по условиям договора между заказчиком и подрядчиком - такой документ предоставляется последним, здесь сумма составляет до 10 процентов от размера выигранного лота, она нужна для выплаты неустойки, пени или штрафа, если таковые потребуются.
• Банковская - составляет до 30 процентов от размера выигранных торгов, ведь она должна покрыть, в том числе и аванс, который выдаётся подрядчику в случае возникновения такой необходимости. Эту сумму также обязуется выплатить банк, работающий со счётом подрядчика.

Наличие или отсутствие банковской гарантии во многом предопределяет результаты тендера

Зачем заказчики требуют финансовый отчёт

Некоторые заказчики хотят видеть финансовый отчёт предприятия. Для чего им это нужно? Просто они хотят убедиться в том, что имеют дело с добросовестным налогоплательщиком. В предоставлении этого отчёта нет необходимости. Но если заказчик просит, не мешало бы документ предоставить во избежание различного рода расхождений. Вы вправе затребовать от заказчика такой же отчёт.

Обжалование результатов

Принимающий участие в конкурсе, права которого каким-нибудь образом были нарушены, располагает возможностью восстановить их, подав соответствующий иск в суд, или же обжаловать в ФАС России. Жалобу подвергают рассмотрению и дают ответ в течение пяти дней. Разберём законодательную базу этой процедуры:

• «Обеспечение защиты прав и законных интересов участников размещения заказа» (Глава 8 Федерального Закона № 94-ФЗ).
• Административный регламент ФАС России по исполнению государственной функции по рассмотрению жалоб (Приказ ФАС России от 14.11.2007 №379).
• Гражданский кодекс РФ (Глава 11 «Исчисление сроков»).
• АПК РФ (Глава 13 «Предъявление иска». Глава 24 «Оспаривание нормативных правовых актов, решений, действий (бездействия) государственных органов, органов местного самоуправления, иных органов, должностных лиц»).

Обжаловать можно не результаты тендера, а процесс его проведения

Как победителю отказаться от заключения контракта

Есть ли вероятность у победившего участника расторгнуть сделку? Да, это возможно. Но тогда выигравший лишается своего задатка. И также его могут записать в реестр недобросовестных поставщиков. Реестр включает данные о подрядчиках, уклонившихся от заключения соглашения. Так вы потеряете свою репутацию добросовестного партнёра. И ещё заказчик может заявить на вас в суд. И по итогам разбирательств всё-таки заключить с вами сделку.

В реестр недобросовестных компаний не будут вносить в том случае, если написать письмо об отказе от заключения контракта в связи с недостатком или отсутствием свободных денежных средств, попросить направить проект другому участнику торгов. Можно ещё условиться с заказчиком о расторжении контракта по взаимному согласию. Этот вариант вполне реален, если поставщик и заказчик в равной степени виноваты (допустим, неверно поняли друг друга). Тогда ни в какой реестр вас заносить никто не будет.

Обоюдный отказ от сделки не влечёт никаких последствий для обеих сторон

Как самостоятельно провести торги

Целью подобного мероприятия является выбор подходящего поставщика, который в состоянии исполнить все ваши условия. Если собираетесь провести конкурс самостоятельно, для начала следует организовать специальную комиссию. Она может быть создана как на временной, так и на постоянной основе. В состав комиссии входят председатель и несколько экспертов.

После этого следует разработать тендерное задание, где члены комиссии обязаны перечислить свои требования к продукции (услуге). Далее необходимо разослать это задание потенциальным компаньонам. Перед тем как избрать партнёра, нужно увериться в том, что этот участник реализует все условия договора. Есть несколько способов контроля конкурсантов: публичная проверка, закрытая и «сарафанное радио». После всех испытаний, переговоров тендерная комиссия принимает взвешенное решение.

Фирмы, занимающиеся производством разнообразной продукции, а также предоставляющие всевозможные услуги, охотно участвуют в тендерах. Это приносит выгоду всем. Заказчики получают качественную продукцию (или услуги) по подходящей цене. А исполнители приобретают неплохой контракт, а также отличную репутацию. Обе стороны на этом прилично зарабатывают.